Arbeit mit Partnern

Um dem Erfolg bei Gesprächen eine bessere Chance zu geben, haben wir ganz einfache Möglichkeiten.

Eine davon ist, die Vorarbeit. In diesem speziellem Fall geht es um die Verbindungsqualität zu den Personen, mit denen ich mich zu einem Gespräch treffe.

Hier ein Beispiel dazu: In der US-Versicherungswelt wird immer wieder Ben Feldman als einer der größten und erfolgreichsten Versicherungsverkäufer aller Zeiten genannt.

Wer war Ben Feldman?

• Er lebte von 1912 bis 1993 und arbeitete fast 50 Jahre für die New York Life Insurance Company.

• Er verkaufte Versicherungspolicen im Wert von über 1,5 Milliarden Dollar (nach heutigem Wert sogar noch viel mehr).

• Über Jahre hinweg galt er als der „König“ unter den Versicherungsmaklern – er brach alle Rekorde.

Sein Geheimnis?

Ben Feldman hatte ein paar entscheidende Faktoren für seinen Erfolg:

• Begeisterung & Überzeugung: Er war absolut überzeugt von seinem Produkt (Lebensversicherung) und verkaufte immer mit echter Begeisterung.

• Kurze, prägnante Argumente: Feldman konnte in wenigen Sekunden seine Botschaft rüberbringen, mit bildhaften Vergleichen (z. B. „eine Lebensversicherung ist wie ein Dollar-Schein, den du gegen viele Dollar eintauschst, wenn du stirbst“).

• Disziplin & Arbeitsethik: Er war extrem diszipliniert und hartnäckig. Keine Ausreden, immer auf dem Weg zu neuen Terminen, immer im Dienst.

• Einfühlungsvermögen: Er hörte seinen Kunden genau zu und konnte ihre Sorgen in konkrete Versicherungslösungen umwandeln – statt einfach nur „Verkaufen um jeden Preis“.

• Storytelling: Feldman erzählte lebendige Geschichten, die den Wert einer Versicherung emotional klar machten.

Sein bekanntestes Zitat dazu war:

Aber sein wichtigstes Tool kommt jetzt:

• Mental auf den Kunden einstimmen: Feldman war bekannt dafür, dass er sich vor jedem Termin ganz gezielt mental auf den Kunden vorbereitete. Er stellte sich vor, wie das Gespräch ablaufen würde, und „übte“ es quasi in seinem Kopf. Dabei sah er immer ein positives Ergebnis – er visualisierte also, dass der Kunde Ja sagt, sich verstanden fühlt und dass sie gemeinsam eine Lösung finden.

• Emotionale Verbindung übers „Feld“:Das, was du ansprichst – dass er sich schon vor dem eigentlichen Gespräch emotional und gedanklich mit der Person verband – ist im Prinzip eine Art „energetische“ oder „intuitive“ Vorbereitung. Feldman hat das selbst nicht in diesen esoterischen Begriffen beschrieben, aber es ist aus seinen Schilderungen und aus Berichten von Weggefährten deutlich geworden. Er hatte ein starkes Gespür dafür, was den anderen bewegt, und konnte sich in ihre Lage hineinversetzen. Das ermöglichte ihm, sehr empathisch und zielgerichtet zu argumentieren.

• Visualisierungstechniken: Man könnte sagen, er nutzte (bewusst oder unbewusst) Methoden, die man heute im Coaching oder Spitzensport als Visualisierungstechniken kennt. Statt sich Sorgen zu machen oder sich negative Szenarien auszumalen, sah er immer ein positives Ergebnis vor seinem inneren Auge. Und genau das prägt das Selbstbewusstsein und die Ausstrahlung – du kommst viel überzeugender und vertrauensvoller rüber.

Klartext – das ist der Kern:

• Feldman hat nicht „nur“ gute Argumente vorbereitet, sondern das ganze Gespräch schon durchlebt – mit einem positiven Ausgang.

• Das hat ihn emotional gestärkt und wahrscheinlich auch intuitiv viel offener für die Person gemacht, die er gleich treffen würde.

Fazit: Erfolg im Verkauf und Empfehlungsgeschäft – so wie bei Feldman – liegt nicht im Trick oder im „Geheimnis“, sondern in absolutem Glauben an das Produkt, in guter und mentaler Vorbereitung auf das Gespräch, klarer und kurz gehaltener Kommunikation, Disziplin und dem ehrlichen Wunsch, seinen Kunden zu helfen.

Hier ein praktisches „Mini-Übungsprogramm“ für diese Art der mentalen Vorbereitung an die Hand geben.

Ich nenne es einfach mal „Das Ben-Feldman-Mindset für Gespräche“.

1. Ziel klar machen Bevor du dich überhaupt mental „einstimmst“, beantworte diese Fragen: Was ist mein Ziel? (z. B. Vertrauen aufbauen, ein Ja bekommen, eine langfristige Partnerschaft entwickeln) Was ist der größte Nutzen, den ich biete? (z. B. Sicherheit, Entlastung, finanzielle Freiheit)
   

Tipp: Schreib’s in einem Satz auf. Kurz und knackig – das gibt deinem Unterbewusstsein schon mal eine klare Richtung!

1. Visualisiere das Gespräch wie einen Film Setz dich in Ruhe hin, Augen schließen (oder einfach nur gedanklich zur Ruhe kommen) und stell dir ganz lebhaft vor: 🔹 Wie du klingelst/anrufst. 🔹 Wie du lächelst, entspannt bist, ruhig atmest. 🔹 Wie dein Gesprächspartner freundlich reagiert, nickt, dir gerne zuhört. 🔹 Wie du deine Argumente klar rüberbringst – als wäre das alles schon Routine für dich. 🔹 Wie am Ende ein Ja oder ein positiver nächster Schritt herauskommt (z. B. ein weiterer Termin, eine Zusage).

Wichtig: Nicht so tun, als wäre das „magisch“ – sondern so, als würdest du dich mental schon mal auf das beste mögliche Ergebnis einstellen. Genau das hat Feldman auch gemacht.

1. Spüre die Emotionen – vor allem: Freude & Sicherheit Während du dir diesen „Film“ ansiehst, fühl dich da rein: 🔹 Wie entspannt bist du? 🔹 Wie sicher bist du dir, dass du Wert bietest? 🔹 Wie stolz bist du auf das, was du machst?

Das ist das emotionale „Feld“, das uns bei der Verbindung hilft – du „stimmst“ dich ein, als wärst du schon im Einklang mit deinem Gesprächspartner.

1. Wenn Ängste aufkommen – einfach weiter! Falls du währenddessen merkst: „Oh, ich hab Schiss, was, wenn er Nein sagt?“ – einfach weiter visualisieren. Sag dir:„Das ist okay, das gehört dazu – ich bleib dran und finde eine Lösung.“
   

2. Das Ganze kurz vor dem Gespräch Du musst das nicht 20 Minuten lang machen – oft reichen 3–5 Minuten, damit du innerlich fokussiert und positiv aufgeladen bist. Feldman hat das nicht wie ein Ritual praktiziert, sondern als mentalen Kurzfilm vor jedem Kundentermin – immer wieder, immer wieder.